ЗАШТО ЈЕ ЗАУЗИМАЊЕ ПЕРСПЕКТИВЕ ОСНОВНА ВЕШТИНА ЗА УСПЕХ

Погуглајте термин кључне вештине за успех и добићете преко 490 милиона резултата, од којих се већина састоји од листа. Врхунских 5 основних вештина за успех, 10 основних вештина за успех, итд. И на већини ових листа, заузимање перспективе није тамо. Мислим да је ово велика грешка.

Заузимање перспективе је основна вештина у готово свим аспектима пословања. Од продаје и маркетинга, до преговора и управљања запосленима, заузимање перспективе је кључна компонента за успех лидера.

Шта је перспектива?

Заузимање перспективе је способност заузимања туђег гледишта приликом размишљања. То је једноставан концепт и то је нешто што већина нас ради све време, углавном чак и без размишљања о томе.

Једно истраживање анализирало је начин на који су људи давали смернице до оријентира. Није изненађујуће што су упутства која су дали зависила од тога да ли се за особу која пита сматрала да је ван града или од локалног становништва. Од градова су добили много детаљнија упутства, јер је особа претпостављала да су мање упознати са локалним знаменитостима и како се кретати градом. Претпостављало се да локално становништво зна општи распоред града и како се кретати унутар њега.^[1]

Увек прикупљамо податке о душевном стању других људи кроз њихово понашање, вербално и невербалне знаке . Ако неко има сузе у очима, претпостављамо да је узнемирен. Схватамо да хипервентилација, брзи разговор и анксиозност могу значити да је особа у паници. Њихов тон гласа може пренети бес, саосећање или срећу. Све су то друштвени знакови које инстинктивно обрађујемо и користимо за формулисање друштвено прихватљивих одговора.

На пример, ако пријатељ изрази тугу зато што је њихов фудбалски тим изгубио, онда је шала можда одговарајући начин да их избаците из тога. Али ако су тужни јер је члан породице управо умро, показивање подршке биће бољи одговор.

Можда ово читате и говорите себи да је заузимање перспективе само још један израз за емпатију; али постоје врло јасне и важне разлике, посебно у пословном окружењу.

Емпатхи Вс. Узимање перспективе

Емпатија је способност преузимања и повезивања са туђим осећај или осећања . Перспективно узимање уклања све емоционалне аспекте и строго се бави начином на који друга особа доживљава ситуацију. Ово је врло важна разлика у професионалном окружењу.

Студије су показале да људи који преговарају са саосећање на крају дају више, а добијају мање од људи који преговарају кроз узимање перспективе.

Заузимање перспективе, према студији објављеној у издању психолошке науке из априла 2008. године, подразумева разумевање и предвиђање противникових интереса, мисли и вероватних понашања, док се емпатија углавном фокусира на саосећање и саосећање са другим.^[два] Оглашавање

Перспективни носиоци могу да изађу ван ограничења својих непосредних, пристрасних референтних оквира ... Емпатија, међутим, наводи појединце да крше норме правичности и једнакости и пружају повлашћене третмане.

Генерално, заузимање перспективе боље функционише у пословном окружењу, а емпатија боље у социјалном окружењу.

Како развити перспективе

Заузимање перспективе је до неке мере урођена људска карактеристика. Већина нас може да разуме када је неко лошег расположења, бесан или узбуђен и можемо да предвидимо њихово понашање на основу тих фактора.

Поштено је приметити да постоји подгрупа људи која има социјални дефицит који може отежати или чак онемогућити узимање перспективе (неки поремећаји личности, аутизам итд.), Али углавном је заузимање перспективе урођена способност која може бити изоштрен и избрушен као вештина.

Испробајте овај експеримент:

Доминантном руком пуцните прстима пет пута. Сада другом руком на челу исцртајте велико слово Е. Овај мали трик осмишљен је да мери колико добро узимате у обзир туђе перспективе.

Ако се ваш Е окрене према левој страни тела, било би лако читати из нечије перспективе. Кад би се суочио са десном страном тела, било би вам лако читати. То сигурно није дефинитивно, али забавна мала вежба.

Сада, за оне од вас чији се Е суочио са десном страном тела (укључујући и цело откривање), ево неколико начина за развијање вештина заузимања перспективе:

Свесно остави по страни своја осећања тако да се можете концентрисати само на перспективу друге особе.
Не приступајте ситуацији са размишљањем мисије. Увек приступите са радозналошћу: Шта је оно што их тера да се тако понашају?
Користите отворена питања то вам може помоћи да извучете интересе и мотивацију коју особа можда не вербализује.
Разјасните свој став и слабости које има.
Уклоните све личне намере можда ћете имати да их не пројектујете на другу особу.
Користите оно што знате о тој особи , њихово порекло, расположење, намере и очекивања. Замислите како они виде тренутну ситуацију.
Кад једном схватите њихову перспективу, покушајте предвидети каква ће бити њихова реакција тако да можете прилагодити своје одговоре како бисте их привели исходу који желите.
Потврдите њихов став (не морате се сложити с тим) парафразирајући им назад оно што мислите да је њихов став.
Користите технику зрцаљења ^[3], опонашајући покрете, држање тела и изразе лица како би се олакшали и створили везу.

Узимање перспективе и типови личности

Када говоримо о заузимању перспективе, што више информација имамо о некоме, то боље. Разумевање основних типова личности (у послу) помоћи ће вам да разумете туђу перспективу и најбољи начин интеракције са њима.

Аналитичке личности

Ови људи су уредни, прецизни и обично поступају по њиховој процедури. Често се описују као прикривени, тихи и резервисани.Оглашавање

Њихове канцеларије су ретке са мало биљака или слика. Они могу бити суви и безлични у интеракцији са другима.

Како им приступити

Аналитички типови личности имају тенденцију да буду непријатни током разговора и личних интеракција. Обавезно им дајте свој простор. Они одговарају на аргументе засноване на доказима и свиђају им се чињенице. Будите спремни да изнесете логичке аргументе који могу бити подржани подацима.

Личности возача

Неко са личношћу возача биће веома оријентисан на резултат. Они имају тенденцију да буду врло високе енергије, нестрпљиви и контролишу.

Њихове канцеларије могу одражавати њихову личност са великим столовима и сатовима који су стратешки постављени и само њима видљиви. Њихови зидови су често украшени наградама и сликама познатих или важних људи.

У интеракцији с њима могу да испадну тако гласни и агресивни.

Како им приступити

Будући да су возачи оријентисани на резултат, разговоре треба свести на минимум. Не плашите се да се подударате са њиховом асертивношћу, али не покушавајте да доминирате над њима. Возачке личности воле да имају више од једне могућности на избор.

Љубазне личности

Ово су пословични тимски играчи. Они обично имају одличне социјалне вештине и добри су слушаоци.

Када комуницирају са љубазном личношћу, изгледају топло, брижно и опуштено. Склони су да своје канцеларије облаче и украшавају јарким бојама које избацују позитивну енергију.

Како им приступити

Љубазној личности треба да приступите на емоционалном нивоу. Воле разговоре и способност повезивања на личнијем нивоу. Они су обично необвезујући и доносе спорије, контемплативније одлуке. Они су емотивни доносиоци одлука и могу бити врло лојални купци.

Изражајне личности

Ти људи су живот странке! Они одлазе, не плаше се пажње и имају позитиван поглед на све. Изражајне личности су врло енергичне и веома ентузијастичне према циљевима.Оглашавање

Њихове канцеларије имају тенденцију да буду светло украшене и није необично да се накупи много нереда. Често се виде како се облаче раскошније и носе пуно накита и додатака.

Када комуницирају с њима, брзо ће говорити користећи мноштво покрета, шала и прича како би схватили своју ствар.

Како им приступити

Изражајне личности добро реагују на ентузијазам и забаву. Важно је да их пажљиво слушате јер ће вам њихове приче и вицеви дати до знања одакле долазе. Они добро реагују на употребу живахног језика и субјективне изјаве (осећам, мислим, итд.). Не расправљајте се с изражајном личношћу и покушајте да брзо затворите продају јер они могу брзо да донесу одлуке.

Коришћење перспективе за успех на послу

Када га разбијете, готово сваки аспект пословања укључује елемент преговора. У продаји преговарате са купцима, а са запосленима се преговори могу односити на компензацију, а интерно, продаја, маркетинг, рачуноводство и људски ресурси морају да преговарају између себе.

Усавршавајући своје вештине заузимања перспективе, много је вероватније да ћете доћи до решења прихватљивих за све стране.

На пример, клијент се залаже за куповину вашег најновијег производа јер је прескуп, а шефови вам неће дозволити да га спустите јер је најновији и најбољи. Покушајте да оставите по страни своје занимање за продају како бисте боље разумели перспективе обе стране.

Ваши шефови се плаше да ће, ако снизе цену, створити преседан и будући купци тражити исту цену. Приговор купца је да не може да приушти јер новац нема у свом буџету.

Сада када сте из једнаџбе избацили сопствене интересе, можете се концентрисати на проналажење решења које је прихватљиво за обе стране. Можда клијент нема новца у буџету за овај квартал, али следећи квартал ће га имати. Ви и ваши шефови ипак желите да видите продају у овом кварталу. Ово је ваша прилика да заиста заблистате.

Постоји неколико могућих решења која би могла бити прихватљива за обе стране:

Резервишите продају у овом кварталу и прихватите плаћање у следећем кварталу.
Резервишите продају одмах с падом од 50% и следећим кварталом за 50%.
Погледајте да ли је управа вољна да одобри кредит и прихвати месечне исплате.
Користите спољни извор финансирања као опцију за купца.
Заштитите купца од било ког планираног повећања цена преузимањем обавезе данас.

Решење може лежати у било ком од њих, у њиховој комбинацији или у нечем сасвим другом. Све зависи од перспективе и мотивације сваке странке и ваше способности да их тачно процените.Оглашавање

Доња страна заузимања перспективе

Пуно смо разговарали о предностима заузимања перспективе и о томе како то можете користити да бисте постали успешнији у каријери. Међутим, као и све остало, постоји потенцијална негативна страна које бисте требали бити свесни.

Тачност

Већина људи није баш добра у процени властитих способности. Ово је посебно тачно са заузимањем перспективе.

У ствари, спроведена је студија са интимним паровима који су се (претпоставља се) врло добро познавали. На питање како ће њихов партнер одговорити на питање, учесници су били у праву само око 35% времена.

Ако стопа тачности од 35% потиче од људи који се блиско познају, можете замислити стопу грешака за оне у пословном окружењу.

Нетачне информације

Постоји стари термин за рачунарско програмирање који се означава иницијалима ГИГО који означава смеће унутра, смеће напоље. То ће рећи да ако су ваши уноси (знање, претпоставке и подаци) лоши, и ваши исходи ће вероватно бити лоши. Стога, ако своје радње заснивате на нетачним информацијама, много је мања вероватноћа да ћете постићи позитиван исход.

Људи ће вам дати нетачне информације из више разлога. Особа можда не разуме шта су њене сопствене мотивације, може намерно држати своје мотивације у тајности како би стекла предност или једноставно нема самосвести да се одрази на сопствене мотивације.

Непотпуне информације

Постоји практично неограничен број фактора који могу утицати на човекову перспективу, и једноставно је немогуће све их знати. Неки фактори су дубоко усађени у детињство.

Ако је неко одгојен у строгом окружењу, можда има врло црно-бели поглед на ствари. Остали фактори су пролазнији. На пример, ако их јутрос на њих викне шеф, њихово расположење ће се променити, привремено померајући перспективу. Све су то фактори који утичу на човекову перспективу.

Последње мисли

Иако није савршено, заузимање перспективе је суштинска вештина за успех у многим областима живота, од шаховског меча до преговарања о геополитичким уговорима.

Избацивањем себе из једначине, мотивација противника постаје јаснија. Даље, разумевањем истинских мотивација друге стране, у бољој сте позицији да предвидете њихове одговоре и понудите им прихватљив компромис.Оглашавање

Уз употребу перспективе, све стране могу да се одмакну од преговора осећајући се задовољно. Ова врста вин-вин сценарија поставља добре темеље за континуирано партнерство и продају. Такође не штети што ћете, ако ви правите перспективу, на крају имати бољи исход.

Још савета за узимање перспективе

Кредит за истакнуте фотографије: Аника Хуизинга преко унспласх.цом

Референца

[1]	^	Примењена когнитивна психологија: Просторни дискурс и навигација
[два]	^	Психолошка наука: Исплати се знати свог противника: Успех у преговорима побољшан узимањем перспективе, али ограничен емпатијом
[3]	^	Тхе Баланце Каријере: Шта је зрцаљење у продаји?